為貫徹落實(shí)習(xí)近平總書記提出的關(guān)于“不折不扣抓落實(shí)、雷厲風(fēng)行抓落實(shí)、求真務(wù)實(shí)抓落實(shí)、敢作善為抓落實(shí)”重要要求，深入推進(jìn)黨建引領(lǐng)強(qiáng)基工程，切實(shí)推動集團(tuán)“333戰(zhàn)略”落地見效，中國人壽推出“四抓落實(shí)在行動”專欄，集中發(fā)布相關(guān)重要論述、評論和典型案例，旨在樹立鮮明導(dǎo)向，營造濃郁氛圍，切實(shí)推動“四抓落實(shí)”成為國壽優(yōu)良作風(fēng)、特色文化，為中國人壽以作風(fēng)建設(shè)新成效開創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新局面貢獻(xiàn)力量。
中國人壽“四抓落實(shí)”十佳案例之二
隨著我國經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整、行業(yè)自身結(jié)構(gòu)性問題的加劇，以及監(jiān)管制度的不斷收緊，傳統(tǒng)個險渠道面臨新人育成難、留存低、新人隊(duì)伍產(chǎn)能弱的種種困境。中國人壽集團(tuán)旗下壽險北京分公司黨委敏銳捕捉行業(yè)趨勢，經(jīng)深入調(diào)查研判，構(gòu)建專業(yè)化、精細(xì)化的新人培養(yǎng)體系成為破局的突破口。通過加大專業(yè)培訓(xùn)賦能力度，以系統(tǒng)化課程重塑隊(duì)伍專業(yè)素養(yǎng)；實(shí)行重點(diǎn)培訓(xùn)分公司主辦制，確保培訓(xùn)資源精準(zhǔn)下沉；推行工作直達(dá)一線機(jī)制，精簡中間環(huán)節(jié)，切實(shí)減輕基層工作負(fù)擔(dān)等一系列舉措，為隊(duì)伍注入了強(qiáng)勁動能，新人育成質(zhì)量與效率得到大幅提升，對應(yīng)指標(biāo)從全國落后逐步提升至系統(tǒng)先進(jìn)水平，為分公司隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展筑牢堅實(shí)基礎(chǔ)。
以刀刃向內(nèi)的勇氣
直面痛點(diǎn)
回溯個險渠道轉(zhuǎn)型前的歷史階段，四大核心痛點(diǎn)如四道枷鎖制約著發(fā)展。一是新人培訓(xùn)內(nèi)容有限，新人啟航營和大職訓(xùn)在營業(yè)單位開展，日常培訓(xùn)與老人未能區(qū)隔運(yùn)作，新人有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容有限。二是培訓(xùn)周期存在斷檔，在原有育成模式下，分公司制式育成覆蓋時間較短，營業(yè)單位職訓(xùn)時間存在一定彈性，在新人一年成長期過程中存在育成斷檔，無法做到持續(xù)賦能新人。三是培訓(xùn)質(zhì)量不穩(wěn)定，各營業(yè)單位師資力量有限，講師能力參差不齊，培訓(xùn)質(zhì)量不穩(wěn)定。四是新人育成理念存在偏差，過度關(guān)注舉績、轉(zhuǎn)正、達(dá)星等結(jié)果指標(biāo)，忽視新人學(xué)習(xí)成長過程，易引發(fā)套利風(fēng)險，制約新人產(chǎn)能釋放，導(dǎo)致新人留存率低于行業(yè)平均水平。
求真務(wù)實(shí)抓落實(shí)
新人育成直達(dá)一線
2022年12月中國人壽壽險北京分公司黨委研究決定，由黨委書記帶隊(duì)研發(fā)成立了新人戰(zhàn)狼啟航營項(xiàng)目組，由分公司統(tǒng)籌并集中運(yùn)作為期半年的戰(zhàn)狼1+n新人訓(xùn)練營，減輕了基層工作負(fù)擔(dān)，提升了新人育成成效。
資源整合，集中運(yùn)作。分公司集全市之力，集中運(yùn)作一個月戰(zhàn)狼營，核心課程全部由中層管理干部授課，帶營營長由分公司優(yōu)秀個險核心骨干擔(dān)任，四周集中培訓(xùn)過程中，七門核心課程全部要求通關(guān)，與生產(chǎn)緊密聯(lián)系的十項(xiàng)實(shí)操技能要求全部熟練掌握，分公司2024年累計運(yùn)作26期戰(zhàn)狼營，41位個險中層領(lǐng)導(dǎo)干部入營授課，培訓(xùn)質(zhì)量效果獲得實(shí)質(zhì)提升。
尊重規(guī)律，重塑理念。分公司結(jié)合新人成長特征和行業(yè)銷售規(guī)律，戰(zhàn)狼營內(nèi)倡導(dǎo)讓新人喜歡我們，讓新人敬畏專業(yè)，讓新人明白保險生產(chǎn)是什么樣的培育理念，實(shí)際運(yùn)作中增加了廣發(fā)游學(xué)、知春路高端店體驗(yàn)、北分文化展廳參觀、新人戶外團(tuán)建、新人專屬客戶平臺等活動，培訓(xùn)過后新人真正喜歡上保險行業(yè)。
豐富多元，需求導(dǎo)向。隨著市場金融產(chǎn)品不斷豐富，綜金產(chǎn)品對于新人而言更易成功銷售，因此戰(zhàn)狼營不以保費(fèi)、轉(zhuǎn)正、達(dá)星作為運(yùn)作目標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)，建立了30戰(zhàn)斗積分制度，鼓勵新人利用多元化產(chǎn)品銷售獲取積分，在實(shí)際運(yùn)作中，推進(jìn)個險主銷產(chǎn)品銷售的同時，戰(zhàn)狼營極重視非主銷產(chǎn)品，如贈險、普惠保、熊孩子險、個人養(yǎng)老金開戶等非主銷險種的銷售和開拓，2024年累計銷售的產(chǎn)品種類超過50種，多元化的銷售極大提升了新人銷售信心，新人留存得以落實(shí)。
完善鏈條，持續(xù)鞏固。結(jié)合新人成長的周期，新人在完成為期一個月戰(zhàn)狼集中培訓(xùn)后，分公司持續(xù)提供覆蓋一年以上的培訓(xùn)計劃，一是凝聚力活動，結(jié)訓(xùn)三個月內(nèi)再次集結(jié)開展一天戶外凝聚力活動，通過開展豐富的活動，提升新人團(tuán)隊(duì)歸屬感。二是再聚首回訓(xùn)，結(jié)訓(xùn)后六個月內(nèi)每月組織開展一次專題培訓(xùn)，每次聚焦熱點(diǎn)話題開展賦能培訓(xùn)， 延長新人育成周期。三是戰(zhàn)狼研修院，面向畢業(yè)滿一年新人開辦專屬訓(xùn)練營，聚焦客戶畫像技術(shù)、拓客技術(shù)、養(yǎng)老金技術(shù)開展高階培訓(xùn)，持久釋放新人戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)新人長期留存。
敢作善為抓落實(shí)
創(chuàng)新工作坊持續(xù)賦能
2025年中國人壽壽險北京分公司大個險渠道通過深入基層銷售團(tuán)隊(duì)開展調(diào)研工作，發(fā)現(xiàn)了一批具有代表性的基層銷售伙伴。為緊緊依靠群眾，有效推廣好經(jīng)驗(yàn)好做法，創(chuàng)新開辦workshop工作坊賦能培訓(xùn)。工作坊緊密圍繞萃取、提煉、精粹、分享、學(xué)習(xí)、行動等環(huán)節(jié)開展，將深度萃取與全員行動學(xué)習(xí)相結(jié)合，每月營銷和收展兩個渠道聚焦一個主題分別開展為期一天的分享會，為新人及銷售團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)賦能支撐。workshop工作坊培訓(xùn)取得良好成效，深獲銷售伙伴歡迎。
一是豐富銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，分享內(nèi)容涵蓋養(yǎng)老保險、普惠健康保險、國壽好服務(wù)、隊(duì)伍穩(wěn)健發(fā)展等主題，極大豐富了團(tuán)隊(duì)賦能需要。
二是組織形式高效落實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容，在行動學(xué)習(xí)過程中，重點(diǎn)要求學(xué)習(xí)小組要單獨(dú)討論和模擬演練，形成個人行動方案，將培訓(xùn)落實(shí)到每個人身上，相關(guān)指標(biāo)均高于渠道平均水平，培訓(xùn)成效開始顯現(xiàn)。
高質(zhì)量新人育成
有效支撐隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展
經(jīng)過中國人壽壽險北京分公司直達(dá)一線的新人育成，戰(zhàn)狼營兩年高質(zhì)量運(yùn)作取得一定成效。2024年成功培育新人超千人，營內(nèi)累計拜訪客戶過萬客，財產(chǎn)險銷售超過20款產(chǎn)品。短險銷售超過30款產(chǎn)品；長險銷售超過20款產(chǎn)品。
戰(zhàn)狼營的高質(zhì)量育成，帶動了新人指標(biāo)全面提升，中國人壽壽險北京分公司新人育成指標(biāo)從全國落后逐步提升至系統(tǒng)領(lǐng)先水平。截至2025年上半年，新人月均持續(xù)在營率、月均考核十三留均在全國排名前列。隨著新人數(shù)量、質(zhì)量、留存的增長，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)逐步向好，45歲以下人員標(biāo)保貢獻(xiàn)度占比逐步提升，位居全國首位，隊(duì)伍年輕化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型初見成效。
一分部署，九分落實(shí)，通過一步一個腳印抓落實(shí)，中國人壽壽險北京分公司逐步探索出了一條符合自身的新人育成之路。展望未來，分公司將繼續(xù)保持求真務(wù)實(shí)、敢作善為的精神風(fēng)貌，以釘釘子的精神抓落實(shí)，為集團(tuán)“333戰(zhàn)略”貢獻(xiàn)不竭力量。
◆編輯：吳玉珍◆二審：鄭沛鋒◆三審：周亞平
